GLOBALな男を目指す社長のblog

僕は、そんなに営業経験があるわけではないですが、「（少しだけ）営業は得意！」と我ながら思っています。

営業は、16歳の時に初めて体験しました。「おいしいピザはいかがですか？」と真夏の海で海水浴客を相手に営業をする仕事です。おこずかいもらったり、一緒に写真に入らせてもらったり、休み時間に海に入ったり、この仕事はホント楽しかった。

次は、大学時代の18歳の時に、テレマーケティングによる、新商品受注のバイトでした。
一部上場企業でのバイトでしたが、当時の自分にとっては「苦」以外のなにものでもなかったので、半年もしないうちに、すぐにくじけてしまいました（恥）。

20歳のときから飲食店のバイトを始め、そこで営業のポイントをなんとなーく自分なりにつかみ、さらに新潟の広告代理店に入り、BtoBの営業を経験することにより、営業のポイントをつかみ、独立してさらに営業を重ね、ここ数ヶ月の間にようやく確信がもてました。

営業のポイント。
それは、「相手のペース＝自分のペースにする」だと思います。

相手のペースで話をするわけでもなく、自分のペースにもってくるわけでもなく、相手が好むペースに、自分もすすんで入っていき、そのペースに自分も慣れようということです。
イメージ的な話になってしまいますが、僕は営業するときにこのことをいつも心がけるようにしています。

順序としては、
1､第一印象で、「僕は味方です」と一瞬で思わせる。コツとしては、目をしっかりと開いて、口元は軽く微笑むイメージ（？）
2､席についたら、会ってくれたお礼をして、まず簡単に自分の話したいこと、または商品の説明をする（数分）。
3､後は、先方に2〜3質問をして、とことんまで聞く体勢に入る。ここが大事。この体勢のポイントとしては、「相槌をたくさん打つ」「目を見る」「わざとらしいリアクションは極力さける」です。
4､相手が自ら進んで話すようになったら、時折自分の意見も主張する。注意点として、「いや〜」とか「でも〜」とかは言わない。

そして、「あ、自分に興味持ってくれたな」と感じることが出来れば、それは「相手のペース＝自分のペース」になったも同然。
後は、どう商品を説明し、どう契約を結ぶか。それは商品によっても会社によっても違ってくると思いますが、あくまでもこのポイントをつかむことができなければ、その先の話には進みづらいと思います。

実際、自分の営業を見直して、このポイントをきちんとおさえているときは、かなりの確率で、いい結果として残ります。
「相手のペースで話をされた」もしくは「自分のペースで話しをした」ときは、必ずと言っていいほど良い結果は残りません。


……といいながらも、自分の商談能力にはかなり不満を持っていますし、まだまだ営業が足りない。それが現実です。

明日から、自分も久しぶりに新規営業に出ます。
日々精進なり。